Firmy neustále nabízejí větší a větší počet nabídek, ze kterých si jako zákazník nebo zákaznice můžete vybrat. Podle každé základní ekonomické učebnice znamená více možností výběru i lepší ceny pro zákazníka. Ve skutečnosti to takhle ale nefunguje. Proč? Odpovědí je rozhodovací paralýza!
Fenomén rozhodovací paralýzy
Firmy těží z psychologického fenoménu, který lze nazvat i jako rozhodovací paralýza. Tento fenomén v některých případech dokážou firmy využít k maximalizaci svých zisků. Jak?
Prodejci nabídnou zákazníkům množství plánů a nabídek, aby se zákazníci a zákaznice cítili tak, že mají kontrolu nad volbou. Ve skutečnosti ale mnoho možností na výběr způsobuje, že si zákazník vybere pro něj nevýhodnou nabídku. Příliš velká paralýza dokonce může vést k tomu, že si zákazník nakonec nevybere vůbec nic.
Samozřejmě v případě, že si zákazník kvůli paralýze nedokáže vybrat produkt, strádá i firma. Ta nedokázala využít rozhodovací paralýzu na maximalizaci svých zisků, naopak, fenomén zákazníka zcela odradil. U některých produktů ale zákazníkovi nezbývá než si vybrat – produkt prostě potřebuje. Tehdy rozhodovací paralýza přináší firmám zisky.
Zajímá vás, jak funguje psychologie investičních rozhodnutí? Dočtete se o ní zde!
Experimenty a rozhodovací paralýza
Za poslední desetiletí bylo vymyšleno několik experimentů, jejichž výsledky potvrdily, že příliš mnoho možností volby vede k paralýze.
Jeden z klasických experimentů vedli psychologové S. Iyengar a M. Lepper v supermarketu v San Francisku. V experimentu zákazníci nakupovali džem, přičemž měli k dispozici různý počet vzorků džemů na ochutnání. Nejprve mohli okusit 6 džemů, později mohli ochutnat až 24 džemů.
Podle tradiční ekonomiky je pravděpodobnější, že zákazník najde vytoužený džem tehdy, když má 24 vzorků. Nabídka 24 vzorků džemů by tedy měla více vést k nákupu džemu zákazníky.
Výsledky ale ukázaly přesný opak. Pouze 3 % lidí, kteří měli k dispozici 24 vzorků, si džem i koupilo. Naopak až 30 % (až desetkrát více) těch, kteří ochutnávali 6 vzorků, se rozhodlo pro nákup.
Co je tedy závěrem experimentu? Více možností, více paralýzy!
Modernější verze experimentu funguje na příkladu zdravotního pojištění. Když byly zákazníkům nabídnuty 4 možnosti pojištění, 42 % lidí dokázalo zvolit nejlepší možnost. No, když měli na výběr až 8 možností, pouze 21 % zvolilo nejlepší pojištění. Taková malá úspěšnost je v podstatě totožná s náhodnou volbou.
Proč se rozhodovací paralýza děje?
Vzhledem k velkému počtu produktů, ze kterých si musíme neustále vybírat, a vzhledem k času a energii, které jsou nezbytné pro výběr nejlepší nabídky, není divu, že se při rozhodování cítíme být přetížení. Tehdy se namísto podrobné analýzy uchylujeme k méně náročným zkratkám v myšlení.
A tak se například přikláníme k volbě produktu, který již známe, místo toho, abychom se snažili rozhodnout pro produkt nejlepší. Nebo se vyhýbáme produktu, na kterém bychom mohli nejvíce tratit, ale o nejvýhodnější produkt se už vůbec nezajímáme. Nebo jednoduše usoudíme, že se nám nevyplatí investovat čas a energii do přemýšlení o koupi, a produkt koupíme bez bližšího rozboru. Namísto analýzy si natáhneme nohy a užijeme si odpočinek nebo dobrou knihu. Je to chyba? Záleží na úhlu pohledu. 😉
Člověk se často dopouští chyb v myšlení, ale mýlí se rovněž umělá inteligence? Odpověď se dočtete v našem článku!
Přeloženo ze slovenského originálu, který napsala Ivana G.
Co číst dál?
Môže problémy ako korupcia a devastovanie štátu zastaviť technológia kryptomien – blockchain?
Nezmeškejte naše další zpravodajství a přihlaste se k odběru novinek (návod najdete zde). Nezapomeňte nás také sledovat na našem Facebooku a nově i na Instagramu a Twitteru.
Zdroj:
theconversation.com
